Más casas salen al mercado: lo que los vendedores deben saber

El final de marzo de 2025 trajo un notable aumento en el número de viviendas listadas para la venta en todo Estados Unidos. Tradicionalmente, la primavera marca un período de alta actividad inmobiliaria, ya que los días más largos y el mejor clima motivan a las familias a mudarse antes del próximo año escolar. Sin embargo, este año el aumento ha sido inusualmente fuerte. Además de los factores estacionales, muchos propietarios que retrasaron la venta debido a las incertidumbres económicas a finales de 2024 ahora están ingresando al mercado al mismo tiempo. Las mejoras en la confianza del consumidor, tasas hipotecarias ligeramente más bajas y un mercado laboral más sólido son factores que han alentado este cambio. Para los vendedores, este nuevo panorama significa que, aunque hay muchos compradores motivados, también enfrentarán más competencia de la que podrían haber anticipado hace apenas unos meses.

Con más propiedades disponibles, los compradores tienen una gama más amplia de opciones. Esto puede llevar a tiempos de venta más largos, más negociaciones de precios y la necesidad de que los vendedores sean estratégicos desde el principio. En mercados que anteriormente eran extremadamente competitivos para los compradores, como muchos suburbios y áreas metropolitanas populares, ahora las propiedades permanecen más tiempo activas si no están correctamente valoradas. Los vendedores deben evitar el error común de asumir que pueden exigir precios máximos sin ofrecer verdadero valor. Las casas que permanecen en el mercado durante varias semanas suelen desarrollar un estigma, lo que lleva a los compradores a preguntarse qué está mal con la propiedad. Para evitar esto, los vendedores deben investigar listados comparables (conocidos como “comps”) y trabajar con profesionales inmobiliarios para establecer un precio de venta realista y competitivo desde el primer día.

Fijar el precio correcto de una propiedad es quizás la decisión más crítica que un vendedor puede tomar en el entorno actual. Los vendedores deben evitar sobrevalorar con la esperanza de negociar más tarde; esta estrategia a menudo fracasa cuando los compradores simplemente ignoran las casas sobrevaloradas en favor de alternativas con precios justos. En su lugar, es esencial realizar un análisis exhaustivo del mercado. Los vendedores deben revisar ventas recientes de propiedades similares en su vecindario, prestando especial atención a los días en el mercado (DOM), precios de venta finales frente a precios de lista, y cualquier concesión ofrecida (como cubrir costos de cierre). Algunos vendedores inteligentes incluso consideran fijar un precio ligeramente por debajo del valor de mercado para generar múltiples ofertas y elevar el precio de forma natural. Es una táctica psicológica que aprovecha el temor de los compradores a perder una oportunidad (FOMO), lo que a menudo resulta en ventas más rápidas y en mejores condiciones.

En un mercado saturado, la presentación lo es todo. La puesta en escena profesional, la fotografía de alta resolución y los recorridos virtuales atractivos ya no son opcionales: son críticos para captar la atención. Un hogar bien presentado destaca de inmediato en las búsquedas en línea, que es donde casi todos los compradores inician su proceso. Los vendedores deben asegurarse de que sus casas estén limpias, despejadas y despersonalizadas. Mejoras sencillas, como una nueva capa de pintura en tonos neutros, la actualización de luminarias o pequeñas mejoras en el jardín, pueden proporcionar un retorno significativo de la inversión. Según la Asociación Nacional de Realtors, las casas puestas en escena se venden un 88% más rápido y por un 20% más que las no puestas en escena. Los vendedores también deben priorizar las reparaciones: hoy en día los compradores son cautelosos con las casas que parecen requerir mucho trabajo. Arreglar grifos que gotean, puertas que chirrían o baldosas agrietadas puede ayudar a eliminar señales de advertencia durante las visitas.

Más allá del precio y la presentación, los vendedores deben demostrar capacidad de respuesta y flexibilidad. Responder rápidamente a las consultas, estar disponibles para mostrar la propiedad en distintos horarios y estar abiertos a contingencias razonables (como pequeñas reparaciones o fechas de cierre flexibles) puede aumentar significativamente el atractivo de una casa. En algunos casos, ofrecer pequeños incentivos a los compradores, como una garantía para el hogar o ayuda con los costos de cierre, puede diferenciar una propiedad de la competencia. También es importante que los vendedores estén preparados para recibir múltiples ofertas y tengan una estrategia para evaluarlas. La oferta más alta no siempre es la mejor; factores como la situación financiera del comprador, los plazos propuestos y las contingencias deben considerarse cuidadosamente.

El aumento de nuevas propiedades listadas durante la primavera de 2025 significa que los vendedores deben esforzarse más para destacarse, pero quienes se adapten rápidamente aún pueden lograr excelentes resultados. Una estrategia de precios adecuada, una presentación impecable y un enfoque de venta ágil ya no son opcionales; son esenciales. Al mantenerse informados sobre las tendencias del mercado local, trabajar de cerca con un agente inmobiliario experimentado y mostrar flexibilidad hacia los compradores, los vendedores pueden convertir la mayor competencia en una oportunidad. En un mercado lleno de opciones, las casas que tienen el precio adecuado, lucen espectaculares y son fáciles de adquirir siempre saldrán ganadoras.